Klantervaring Management Buy In

Naam: Kees

Kees is ondernemer van een bedrijf dat aluminium zonweringen maakt en verkoopt aan bedrijven in heel Europa. Kees overweegt de verkoop van zijn bedrijf. Hij is al ruim 25 jaar met succes ondernemer en wil de bakens gaan verzetten. Hij had kennis genomen van het CV van Adriaan, een ervaren manger, die interesse had getoond om het bedrijf van Kees over te nemen. Het paste weliswaar bij de plannen van Kees maar tegelijk werd hij er eigenlijk meteen al behoorlijk knorrig door. Die Adriaan heeft dan wel veel exportervaring en affiniteit met enigszins vergelijkbare producten, maar hij moet vooral niet denken dat hij zomaar dit bedrijf kan runnen. Daar heb ik 25 jaar over gedaan. En heeft hij eigenlijk wel voldoende geld om een bedrijf van deze omvang over te nemen of komt hij spioneren voor mijn concurrent?

Koper
Adriaan mocht desondanks toch op bezoek komen. Wel in de avond, want dan waren geen werknemers in het bedrijf aanwezig. Bij binnenkomst kreeg Adriaan van de ondernemer te horen dat het bedrijf niet te koop zou zijn. Doorgaan was volgens de ondernemer (55 jaar) best een goede optie. Adriaan was op dit soort reacties door zijn adviseur voorbereid en uitte uitvoerig zijn bewondering voor het bedrijf en de prestaties van de ondernemer. In plaats van de verkoper ging de koper het product en de maker ervan aanprijzen!

MBI-proces
De ondernemer kwam door die positieve aanpak van Adriaan een beetje tot rust. Zijn emoties kwamen op tafel. Eigenlijk ben ik een hele goede verkoper, maar je eigen bedrijf verkopen is iets anders. Het is een ingewikkeld proces waar je niet bekend mee bent. En nog belangrijker is mijn continue twijfel: Eigenlijk wil ik nog niet compleet stoppen. De koffie werd gevolgd door een fles goede wijn. Adriaan en de ondernemer praatten die avond lang door. Vooral de toekomstmogelijkheden van het bedrijf kwamen aan de orde. De klik was gemaakt en een vervolgafspraak met de echtgenotes werd gepland. Adriaan bleek zeer complementair en na constructieve gesprekken heeft Adriaan zich als partner ingekocht en gaat de verkoper binnen een afgesproken periode afbouwen.

Toekomstontwikkeling
Deze praktijkcase maak duidelijk dat een MBI-transactie met een ondernemer die niet pro-actief en professioneel heeft gewerkt aan het verkoopklaar maken van zijn bedrijf én zichzelf gepaard gaat met véél emoties. Onzekerheid, wantrouwen, hebzucht, status, berusting en gunning zijn voorbeelden van die emoties.

Adriaan was wel goed voorbereid en loste dat op door eerst rust en vertrouwen te bieden en vervolgens de toekomstontwikkeling van het bedrijf tot gezamenlijk belang te verheffen. Daar bleek voor beiden een belangrijke win-win in te zitten, de motor waarmee ook de persoonlijke belangen bij elkaar worden gebracht.

Terug naar overzicht »